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客户不是在购买服务。他们在购买对他们需求的一种实现
服务的价值有时容易简单的量化而有时则并非如此。有时服务的价值只能定性地去衡量。客户如何定性地衡量服务很多取决于他们自己的感性认知。这种认知会受到多方面的影响，比如所提供服务的参数，竞争对手的宣传等。而客户自己的企业文化，价值观，其在市场上的形象都或多或少会影响其对服务的价值的看法。
客户对服务的价值的判断也受其内心参考值的很大影响。这种参考值，可能是在其组织内部创建类似服务所需的成本，有些则仅仅是依据常识的一些推断。服务提供商和客户交流推介服务的时候，了解客户的参考值是很重要的。了解客户参考值的方法大概可以通过频繁的对话，市场上的竞争对手的报价，以前和类似的客户的经验等。一个服务的经济价值就是客户的参考值，加上服务能提供给客户的额外价值，减去服务不可用时带给用户的损失和其他一些隐性成本。
将帮助客户获得业务成果放在第一优先级是服务提供商获得成功的不二秘诀。这种理念代表着服务提供商将重点从提高资源的使用率转向高效地帮助客户产生业务成果。尽管听起来非常简单，但是常常客户需要的价值并非服务提供商自以为其所应提供的。这一点令人深思。提供商应时时警醒自己存在一个这样的沟通鸿沟需要弥补。
建立市场意识能帮助服务提供商强化自己的竞争优势。以下的几个简单问题能帮助服务提供商建立市场意识
我们的业务是什么
谁是我们的客户
客户的价值是什么
谁依赖我们的服务
客户和/或最终用户怎样使用我们的服务
为什么我们的服务对客户和/或最终用户具有价值
提供一些增值服务能够是服务提供商与其竞争者在市场上区分开来。比如，
提供综合的沟通服务（如电子邮件，语音邮件）而不仅仅销售路由器/交互机/服务器
提供综合性工作协同服务而非仅仅提供综合沟通服务（如电子邮件，语音邮件）。
这些增值服务的着眼点就是关注对业务成果的实现，而非仅仅提供设备，提供功能。
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