新闻回顾：
　　从2010年岁末到2011年年初，新业务群连续获得联想、EPSON、ECI、Ruckus、COSTAR、优派、EIKI、Gateway、ASK、Wescom等多条产品线（厂商）的代理权，完成了对产品线的初次扫描。本期月刊专程采访了新业务群副总裁刘宁东先生，希望通过刘总的介绍，勾勒出新业务群完整的业务思路和经营方向。

问题一：新业务群接连获得了多条产品线（厂商）的代理权，请刘总介绍一下这些产品线的引进初衷和引进过程？
刘宁东：
　　新业务群在建立伊始就有着明确的业务规划，我们对产品线的扫描是围绕着规划完成的。而引进新产品线，需要机会和一定的运气。只有在厂商有一定意向的前提下，我们具备一定的能力和资源才能够看见合作的契机点，这需要努力和耐心。
新业务群首要任务是确立一些可以快速开拓，并且在未来增长比较快的业务领域。确立的依据是市场反馈的很多数据， 还有我们在实际操作中反复摸爬滚打出来的经验。
　　新业务群在10年完成了对整机市场、无线领域、DIY市场、外设市场等领域的扫描，同时我们也在寻找和设计能够和这些厂商合作的契机点。就这样，在10年底11年初，我们成功的代理了这些产品线。

问题二：在这些产品线（厂商）之中，哪些是比较重要的产品线？在2011年中，新业务群怎样运营这些重要产品线？
刘宁东：
　　举些例子吧，比如外围设备领域新近签约EPSON是一个重要厂商。打印机的厂商有两个派系，或者说是两个不同经营思路的阵营：美系风格和日系风格。比如HP和施乐，具有很强的美系风格；而EPSON和佳能就是日系风格的厂商。佳杰一直跟HP有合作，去年签约下了施乐，我们很熟悉美系风格打印机厂商的运作模式，但在日系风格厂商一边，我们并不熟悉。
　　签约EPSON是一步重要的布局，它象征着我们在打印机分销市场的地位发生了变化，而EPSON也很重视我们这个合作伙伴。当我们掌握着HP、施乐、EPSON的分销权，就意味着我们在市场上具有一定的主导地位。我们这次签约的产品线还不包括EPSON的针式打印机产品，针打也是个非常大的市场，我们也希望通过逐步的努力代理EPSON的针打产品。
　　目前新业务群依然处于一个刚开始的阶段，我们面对着很多的新业务、事业部里面也都是新人。我们也在逐渐的学习和成长，从难卖的产品入手，实现我们的价值，不断积累和厂商之间的信任。我们力求稳健，用啃骨头的精神建立自己的能力，逐步我们的增加市场份额。
问题三：目前新业务群签约的这些重要产品线当中，能不能从难到易介绍一下？
刘宁东：
　　联想是最难的，因为它在中国做的最成功，这意味着我们要付出很多的努力证明我们的价值；EPSON稍微好一些，虽然也在中国市场也很成功，但日系企业更看重与分销之间的关系，所以我们的机会更多一些；Gateway是相对好一点，它进入中国的时间比较晚，起点比较低，可能做出成绩的机会会多一些。不只是这三个厂商，其它的厂商也是一样，我们在那些在中国市场已经做的很成功的厂商身上花费的精力和资源一定会更多。
问题四：围绕目前的产品布局及市场环境，新业务群在2011年将重点关注哪些领域？会考虑进入哪些领域？有没有特别关注或者避免的领域？
刘宁东：
　　今年我们最为关注的是新兴渠道（包括CES）。在过去的一轮CES争夺战中，佳杰并没有整合公司的资源去面对CES庞大的客户群，而是通过事业部零散的有过合作。而我们很多友商都从中获益匪浅。例如神码一年从中获得三、四十亿的生意——这个数字也只是整个CES市场的十分之一左右，联强做的更好一些。我们错失了最好的时机，因为这个市场已经完成了成型的过程。而目前的网商，无论是B2C还是C2C、抑或是电视购物、团购等等行业，是又一轮的新兴渠道。面对着这第二轮新兴渠道的需求，我们和其它友商又站在了同一条起跑线上。我认为我们需要有一个团队去研究和拓展新兴渠道市场，应该是整个公司的暂略层面的一件事情。
　　在整机领域里面，我们能做的还有很多，包括一些前五强的品牌，我们也一直在跟进和拓展挖掘。我们也一直在关注着PAD产品的成长。和新兴渠道一样，PAD在中国也孕育着很大的市场，我们也站在起跑线上。我们去年代理了苹果IPAD是一个非常好的开始，我们在利用这个机会希望能多签一些PAD产品过来。很多一线的厂商都会在今年年内推出PAD产品，我们正在争取这些厂商PAD产品的代理权。如果我们能够同时把握着5、6个品牌的PAD产品并驾齐驱，我们就能确立在PAD市场的地位。
　　在11年的规划中还有三个领域属于我们的布局范围：DIY（配件）、电子领域和通讯领域，这三个领域目前我们都在扫描。这三个领域同样属于市场比较成熟的阶段，都需要我们的抢滩登陆，难度很大，但利润点都很丰厚。
问题五：目前随着佳杰签约产品线的增加，新业务群是怎样平衡厂商之间的竞争冲突的？
刘宁东：
　　厂商之间的竞争冲突肯定会有，但是我们有自己的判断和做法。上游厂商的视野比我们更开阔，他们对竞争对手品牌越重视，反而说明对方越有市场，事实上我们甚至可以把这种反应当成是判断引入产品线的一种手段。
　　其次，现在的厂商在处理这种情况的时候也都比较客观。我们是供应链企业，我们在厂商面前是有自己的价值的，我们的价值就是服务厂商，服务客户。厂商也会做出妥协，因为他们认可我们的价值。只有没有价值的分销商才会把自己的命运掌握在厂商手中，而这样的分销商很可能随时出局。
　　我们在签约新产品线的时候，通常都会先选择重点引进一条拳头产品线，等待这条产品线被我们慢慢消化，业绩慢慢上去了，我们再用这个为基础签约更多的产品线进来。例如整机产品线我们把DELL做起来了，然后签约了华硕和联想；外设我们先签约了施乐，后来又顺利引进了EPSON；投影机在中国属于寡头市场，EIKI是一个日本的老牌产品，它的高端产品很有市场，ASK是我们公司曾经销售过的产品线；显示器我们一直在做HP的DIY，业绩也非常不错，所以我们敢于尝试Wescom和Gateway。
　　我们所有的产品领域都是这样：从一个点出发，最终覆盖整个面。这不是一个“鲸吞”的过程，因为成熟的分销市场结构已经让“鲸吞”某条产品线或者厂商不再现实。我们是在“蚕食”市场，所以我们要稳健，要用啃骨头的精神和意志来完成。我相信在公司2011财年整体战略的部署下，新业务群一定会获得更多的产品线和更优秀的业绩。
本文来源：佳杰科技